Qu'est-ce qu'un Incoterm ?
Un Incoterm est une règle standardisée utilisée dans les contrats de vente de marchandises. Le terme vient de "International Commercial Terms". Ces règles sont publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC) et servent de langage commun entre vendeurs, acheteurs, transitaires, transporteurs, commissionnaires en douane et assureurs.
Concrètement, un Incoterm répond à quatre questions :
Qui organise le transport ?
Qui paie les frais de transport, de chargement, d'assurance, d'export ou d'import ?
Où le risque de perte ou de dommage est-il transféré du vendeur à l'acheteur ?
Qui doit fournir les documents nécessaires à l'expédition, au dédouanement et à la livraison ?
Les Incoterms peuvent être utilisés dans les ventes internationales, mais aussi dans certaines ventes domestiques. Leur rôle reste le même : éviter les zones grises dans la livraison des marchandises.
Ce que les Incoterms règlent, et ce qu'ils ne règlent pas
Les Incoterms ne couvrent pas tout le contrat commercial. C'est un point souvent sous-estimé.
| Les Incoterms règlent | Les Incoterms ne règlent pas |
| La répartition des frais de transport | Le transfert de propriété des marchandises |
| Le point de livraison contractuel | Le prix, les modalités de paiement et les pénalités commerciales |
| Le transfert du risque transport | La conformité produit, les garanties et les litiges qualité |
| Certaines obligations documentaires | Le droit applicable au contrat |
| Les formalités export/import selon la règle choisie | Le régime TVA applicable à lui seul |
| L'assurance transport pour CIP et CIF | Les obligations déclaratives fiscales complètes |
La nuance est importante : un Incoterm peut influencer le traitement douanier et TVA, mais il ne suffit pas à déterminer la taxation d'une opération. Pour qualifier correctement une vente, il faut aussi analyser le flux physique, le pays de départ, le pays d'arrivée, le statut du client, l'importateur officiel, les documents douaniers et la facture — et disposer d'un numéro EORI valide pour les flux hors UE.
Liste des 11 Incoterms 2020
La version Incoterms 2020 compte 11 règles. Sept règles sont utilisables quel que soit le mode de transport. Quatre règles sont réservées au transport maritime ou fluvial.
| Incoterm | Nom complet | Transport | Idée simple |
| EXW | Ex Works | Tous modes | Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux. L'acheteur assume presque tout. |
| FCA | Free Carrier | Tous modes | Le vendeur remet la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur. |
| CPT | Carriage Paid To | Tous modes | Le vendeur paie le transport jusqu'au lieu convenu, mais le risque est transféré plus tôt. |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To | Tous modes | Comme CPT, avec une assurance transport souscrite par le vendeur. |
| DAP | Delivered At Place | Tous modes | Le vendeur livre au lieu convenu, sans déchargement ni dédouanement import. |
| DPU | Delivered at Place Unloaded | Tous modes | Le vendeur livre et décharge au lieu convenu. |
| DDP | Delivered Duty Paid | Tous modes | Le vendeur livre dans le pays d'arrivée et assume aussi les formalités import. |
| FAS | Free Alongside Ship | Maritime/fluvial | Le vendeur livre le long du navire au port d'embarquement. |
| FOB | Free On Board | Maritime/fluvial | Le vendeur livre lorsque la marchandise est chargée à bord du navire. |
| CFR | Cost and Freight | Maritime/fluvial | Le vendeur paie le fret maritime, mais le risque passe au port de départ. |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | Maritime/fluvial | Comme CFR, avec une assurance transport souscrite par le vendeur. |
Les Incoterms multimodaux
Les Incoterms multimodaux peuvent être utilisés pour le routier, l'aérien, le ferroviaire, le maritime conteneurisé ou une combinaison de plusieurs modes de transport.
EXW - Ex Works
En EXW, le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ou dans un lieu convenu. L'acheteur organise l'enlèvement, le chargement, le transport, l'export, l'import et la livraison finale.
EXW paraît simple pour le vendeur, mais il est souvent risqué à l'export. Le vendeur peut avoir du mal à obtenir la preuve de sortie du territoire, alors que cette preuve est essentielle pour justifier une exonération de TVA à l'exportation. C'est tout l'enjeu du statut d'exportateur douanier.
FCA - Free Carrier
En FCA, le vendeur livre la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur, dans un lieu convenu. Ce lieu peut être les locaux du vendeur ou un terminal.
FCA est souvent plus propre qu'EXW pour une vente export, car le vendeur conserve davantage de maîtrise sur la remise au transporteur et les documents d'exportation. C'est une règle très utilisée pour les expéditions conteneurisées.
CPT - Carriage Paid To
En CPT, le vendeur paie le transport principal jusqu'au lieu de destination convenu. En revanche, le risque est transféré à l'acheteur dès la remise de la marchandise au premier transporteur.
Il faut donc distinguer le paiement du transport et le transfert du risque. C'est l'une des confusions les plus fréquentes.
CIP - Carriage and Insurance Paid To
CIP fonctionne comme CPT, mais le vendeur doit aussi souscrire une assurance transport au bénéfice de l'acheteur. Dans les Incoterms 2020, le niveau d'assurance attendu en CIP est plus protecteur qu'en CIF.
CIP est adapté lorsque l'acheteur souhaite que le vendeur organise le transport et sécurise une couverture d'assurance plus élevée.
DAP - Delivered At Place
En DAP, le vendeur livre la marchandise au lieu de destination convenu. La marchandise est prête à être déchargée, mais le déchargement et les formalités d'importation restent en principe à la charge de l'acheteur.
DAP est souvent utilisé quand le vendeur veut maîtriser le transport jusqu'au client sans devenir importateur dans le pays d'arrivée.
DPU - Delivered at Place Unloaded
En DPU, le vendeur livre la marchandise déchargée au lieu convenu. C'est la seule règle Incoterms 2020 qui met explicitement le déchargement à la charge du vendeur.
Cette règle demande une attention opérationnelle : le vendeur doit être certain de pouvoir organiser le déchargement au lieu prévu.
DDP - Delivered Duty Paid
En DDP, le vendeur assume l'obligation maximale. Il livre la marchandise dans le pays d'arrivée, supporte les formalités import et prend en charge les droits et taxes dus à l'importation.
DDP est commercialement rassurant pour le client, mais fiscalement sensible pour le vendeur. Selon le pays, il peut imposer une immatriculation TVA locale, un représentant fiscal, la récupération de TVA à l'importation ou une gestion douanière plus lourde.
Les Incoterms maritimes
Les règles FAS, FOB, CFR et CIF sont réservées au transport maritime et fluvial. Elles ne sont pas adaptées aux expéditions aériennes, routières ou aux flux conteneurisés remis à un terminal avant chargement effectif à bord.
FAS - Free Alongside Ship
En FAS, le vendeur livre la marchandise le long du navire au port d'embarquement. L'acheteur prend ensuite en charge le chargement à bord, le fret maritime et les risques à partir de ce point.
FAS concerne surtout les marchandises vrac, lourdes ou non conteneurisées.
FOB - Free On Board
En FOB, le vendeur livre lorsque la marchandise est chargée à bord du navire au port d'embarquement. Le risque est transféré à ce moment.
FOB reste très connu, mais il est souvent utilisé à tort pour du conteneur. Pour un conteneur remis dans un terminal, FCA est généralement plus cohérent.
CFR - Cost and Freight
En CFR, le vendeur paie le fret maritime jusqu'au port de destination. Le risque, lui, est transféré dès le chargement à bord au port de départ.
Comme pour CPT, il faut séparer le coût du transport et le risque transport.
CIF - Cost, Insurance and Freight
CIF fonctionne comme CFR, avec une assurance transport souscrite par le vendeur. La règle reste maritime uniquement.
CIF est fréquente dans le commerce de matières premières et de marchandises transportées en vrac. Elle n'est pas la règle naturelle pour des ventes e-commerce ou des expéditions colis.
Tableau vendeur/acheteur : qui prend quoi en charge ?
| Incoterm | Transport principal | Assurance | Formalités export | Formalités import | Risque principal |
| EXW | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Acheteur dès mise à disposition |
| FCA | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur | Acheteur dès remise au transporteur |
| CPT | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur | Acheteur dès remise au premier transporteur |
| CIP | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur | Acheteur dès remise au premier transporteur |
| DAP | Vendeur | Selon contrat | Vendeur | Acheteur | Vendeur jusqu'au lieu convenu |
| DPU | Vendeur | Selon contrat | Vendeur | Acheteur | Vendeur jusqu'au déchargement |
| DDP | Vendeur | Selon contrat | Vendeur | Vendeur | Vendeur jusqu'au lieu convenu |
| FAS | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur | Acheteur lorsque la marchandise est le long du navire |
| FOB | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur | Acheteur lorsque la marchandise est à bord |
| CFR | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur | Acheteur lorsque la marchandise est à bord |
| CIF | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur | Acheteur lorsque la marchandise est à bord |
Incoterms, douane et TVA : les points à ne pas rater
Le choix de l'Incoterm doit être relu avec les équipes douane, finance et TVA. Un mauvais Incoterm peut créer une friction opérationnelle ou une exposition fiscale.
L'Incoterm ne détermine pas seul la TVA
La TVA dépend notamment du lieu de départ, du lieu d'arrivée, du statut du client, de la qualification B2B ou B2C, de l'importateur officiel, des documents douaniers et du flux réel. L'Incoterm est un indice contractuel, pas une règle fiscale autonome.
EXW peut fragiliser la preuve d'exportation
En EXW, l'acheteur gère souvent l'enlèvement et les formalités. Si le vendeur ne récupère pas les justificatifs de sortie, il peut avoir des difficultés à prouver que la vente est bien exonérée de TVA à l'export.
Pour une vente export depuis l'Union européenne, FCA est souvent plus robuste qu'EXW lorsque le vendeur doit sécuriser la preuve de remise au transporteur et les documents export.
DDP peut créer des obligations TVA locales
En DDP, le vendeur prend en charge le dédouanement import, les droits et les taxes. Cela peut le placer dans une position d'importateur officiel ou l'obliger à organiser une représentation fiscale selon le pays de destination.
Avant de vendre en DDP, il faut vérifier :
Qui sera mentionné comme importateur sur la déclaration douanière ?
Qui paiera la TVA à l'importation ?
La TVA import est-elle récupérable ?
Une immatriculation TVA locale est-elle nécessaire ?
Le client accepte-t-il une autre règle, comme DAP, si le DDP est trop lourd ?
DAP limite souvent l'exposition import du vendeur
En DAP, le vendeur conserve la maîtrise du transport jusqu'au lieu convenu, mais l'acheteur reste responsable de l'importation. Cette règle est souvent plus simple pour un vendeur qui ne veut pas devenir importateur dans le pays d'arrivée.
Il faut cependant prévenir le client : en DAP, il peut devoir payer les droits, taxes et frais de dédouanement à l'arrivée.
Les Incoterms doivent apparaître clairement sur les documents
Pour éviter les divergences entre contrat, facture, bon de commande et documents de transport, la règle doit être écrite de manière complète.
Formule recommandée :
Incoterm + lieu précis + version.
Exemples :
FCA Marseille, France - Incoterms 2020DAP Madrid, Espagne - Incoterms 2020DDP Berlin, Allemagne - Incoterms 2020CIF Port de Casablanca, Maroc - Incoterms 2020
Un Incoterm sans lieu précis est incomplet. DAP France ou FOB Europe ne suffit pas.
Comment choisir le bon Incoterm ?
Le bon Incoterm dépend du niveau de contrôle que le vendeur veut garder sur le transport, de la capacité de l'acheteur à gérer l'import, du mode de transport et des obligations fiscales dans le pays d'arrivée.
| Situation | Incoterm souvent pertinent | Point de vigilance |
| Vente export avec transporteur désigné par l'acheteur | FCA | Sécuriser les preuves d'exportation |
| Vente avec transport organisé par le vendeur sans import à sa charge | DAP | Informer le client des taxes à l'arrivée |
| Vente où le vendeur veut offrir une livraison "tout compris" | DDP | Vérifier immatriculation TVA, douane, récupération TVA import |
| Transport conteneurisé | FCA, CPT, CIP, DAP | Éviter FOB/CIF si la remise se fait au terminal |
| Marchandises vrac chargées au port | FOB, CFR, CIF | Réserver ces règles au maritime/fluvial |
| Marchandise à livrer déchargée sur site | DPU | Confirmer les moyens de déchargement |
Les erreurs fréquentes
La première erreur consiste à choisir un Incoterm par habitude commerciale sans vérifier le flux réel. FOB et CIF sont encore utilisés trop largement alors qu'ils sont réservés au maritime et au fluvial.
La deuxième erreur est de confondre paiement du transport et transfert du risque. En CPT, CIP, CFR et CIF, le vendeur paie le transport principal, mais le risque peut être transféré bien avant l'arrivée.
La troisième erreur est de vendre en DDP sans avoir vérifié les conséquences douanières et TVA dans le pays d'importation. Le DDP est confortable pour le client, mais il peut devenir coûteux pour le vendeur si le paramétrage fiscal n'est pas prêt.
La quatrième erreur est d'oublier le lieu précis. Un Incoterm doit toujours être attaché à un point géographique clair : usine, entrepôt, terminal, port, adresse client ou lieu de destination.
Conclusion
Les Incoterms 2020 sont indispensables pour cadrer une vente de marchandises, mais ils doivent être utilisés avec précision. Ils définissent la livraison, les coûts et le transfert du risque, sans remplacer l'analyse douanière, fiscale et contractuelle.
Pour une entreprise qui vend à l'international, le bon réflexe consiste à choisir l'Incoterm en même temps que le schéma logistique, la facture, la déclaration douanière et le traitement TVA. C'est cette cohérence qui évite les litiges, les frais imprévus et les régularisations fiscales.
Voir aussi : TVA et transports internationaux
Questions fréquentes
Quelle est la version actuelle des Incoterms ?
La version actuelle est Incoterms 2020. Elle est entrée en vigueur le 1er janvier 2020 et reste la version de référence à ce jour.
Combien existe-t-il d'Incoterms 2020 ?
Il existe 11 Incoterms 2020 : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR et CIF.
Quelle est la différence entre DAP et DDP ?
En DAP, l'acheteur prend en charge les formalités import, les droits et les taxes à l'arrivée. En DDP, le vendeur prend aussi en charge ces formalités et taxes import.
Quel Incoterm choisir pour une exportation ?
FCA est souvent plus adapté qu'EXW pour une exportation, car le vendeur maîtrise mieux la remise au transporteur et la collecte des preuves d'exportation.
Les Incoterms déterminent-ils la TVA ?
Non. Les Incoterms influencent l'analyse, mais la TVA dépend du flux réel, du pays, du client, de l'importateur officiel, des documents et du régime applicable.
Pourquoi éviter EXW à l'export ?
EXW peut empêcher le vendeur de récupérer correctement les preuves de sortie du territoire. Sans preuve d'exportation, l'exonération de TVA peut être contestée.
FOB et CIF peuvent-ils être utilisés pour du transport aérien ?
Non. FOB et CIF sont réservés au transport maritime ou fluvial. Pour de l'aérien, du routier ou du multimodal, il faut utiliser une règle comme FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ou DDP.
Que faut-il écrire sur une facture ?
Il faut indiquer la règle, le lieu précis et la version : par exemple DAP Milan, Italie - Incoterms 2020.
